Információk a 3B-ről

Tények és adatok

3B Scientific - Biocalderoni a világpiacon vezető szerepet tölt be az anatómiai, biológiai taneszközök valamint az egészségügyi oktatómodellek gyártásában. A kiváló minőségű 3B Scientific® termékeket képzett és tapasztalt munkatársaink készítik, sikerünk egyik titka termékeink kedvező ár-érték aránya valamint a vevői igények kielégítése terén mutatott rugalmasságunk. És mit jelent a 3B? Legjobb minőség, legjobb érték, legjobb szolgáltatás.

A következőkben Hermann Simonnak a „Rejtett bajnokok - azaz a világ 500 legjobb, de ismeretlen vállalata” című könyvéből idézünk (Harvard Business School Press, Massachusetts, 1996):

„Felszínesen szemlélve a dolgokat a globális üzleti működési kör elérése könnyűnek tűnhet, de a rejtett bajnokok számára egyáltalán nem volt az. Ezt nem lehetett rövidtávon elérni, ezt megismerésre és megtapasztalásra lehetett csak felépíteni, túllépve a szűk üzleti határokat. Az egységes kultúra és a szociális faktor fontos szerepet játszanak a korlátok átlépésében. Némelyek nagyon jó érzékkel közelítenek a nyelvi problémák feloldásához.” (90. old.)

„Volt aki a japán piacra való betörés érdekében még japánul is megtanult, ő nem más mint Otto Gies, a Paul Binhold – a világpiacon anatómiai termékek gyártásában piacvezető – cég kereskedelmi igazgatója. Binholdék részesedése a japán piacon kb. 50%-os. Katalógusaik tizenöt különféle nyelven jelennek meg, legnagyobb versenytársuk katalógusa pedig csak háromnyelvű.” (91. old.)

„A ‘rejtett bajnokok’ és a nagy német vállalatok között is vannak különbségek. Az utóbbiak alkalmazottainak sokszor nehezükre esik a megbeszéléseken, szemináriumokon vagy konferenciákon átváltani egy másik idegen nyelvre, míg az előbbiek alkalmazottainak ez sokkal könnyebben megy, mivel a nemzetközi vezetőségi értekezleteik többnyire angolul folynak.” (92. old.)

„A nemzetköziesedés magával hozza a szimbólumok okos használatát is. Az emberek külföldön gyakran elbizonytalanodnak, és a kis szimbólumok segíthetnek enyhíteni a helyzeten. A Tracto-Technik, a fúrógépek gyártásában vezető szerepet betöltő cég, a telephelyét meglátogató vendégeket úgy köszönti, hogy felhúzza a vendég országának zászlaját. Más cégek másféle gyakorlatot vezettek be. A CEO például japán vendégeinek mindig felkínálja a választási lehetőséget, hogy német vagy japán étteremben szeretnének-e étkezni. A japán vendégek leggyakrabban a japán éttermet választják, mivel az idegen országban folytatott üzleti tárgyalások során kényelmesebben érzik magukat egy számukra megszokott környezetben. Hasonló okok miatt néhány cég a termékeit is hozzáigazítja az adott ország preferenciáihoz. A Paul Binhold például a japán piacra japán arcvonásokkal gyártott torzókat kínál, az afrikai piacra pedig afrikai vonásokat mutató torzókat ad el. A nemzetközi üzleti élet során az ilyen egyszerű dolgokat sokszor elhanyagolják.” (93. old.)

Összefoglalás:

„Összefoglalásként leszögezhetjük, hogy a ‘rejtett bajnokok’ igazi globális cégek. Úgy tekintenek az egész világra, mint az ő piacukra és ennek megfelelően is cselekszenek. Globális sikereikből minden más cég sokat tanulhat. Erősen koncentrálnak a termékre, a technológiára és a vevői igényekre, mindezt globális perspektívával ötvözve a marketing és a kereskedelem területén. Ez a kétpilléres stratégia azon az észrevételen alapszik, hogy az egyazon ipar-/üzletágon belüli de más országokból érkező vevők inkább hasonlatosak egymáshoz, mint az ugyanazon országokból de más ipar-/üzletágakból való vevők. A sikeres globalizáció eredete különféle okokra vezethető vissza, de a lehető legkorábban meg kell kezdeni, és gyorsan kell folytatni. Jobb megoldásnak tűnik, ha a célország piacán a saját leányvállalatok révén lépünk kapcsolatba a végfelhasználókkal, kívánatosabb, ha a vevőkkel való kapcsolattartást nem hárítjuk át egy harmadik félre. A globalizáció csökkentheti a szűk piaci fókuszálás veszélyét, mivel a vállalatnak sok országban nyílik lehetosége az eladásokra. De ugyanakkor a globalizáció új kockázatokat is hordoz a bonyolultsági fokok növekedésének köszönhetően. Annak a cégnek, aki emellett kötelezte el magát, oda kell figyelnie a helyi konkurenciára, és kerülnie kell a helyi, erős versenytársakkal való frontális összeütközést. A japán piacra be lehet törni, de a teljes meghódításhoz kiváló teljesítmény szükséges, beleértve az igen erős elkötelezettséget és a magas színvonalú szolgáltatások nyújtását. A piacokra való betörés tekintetében a vállalatoknak fel kell ismerniük az elsőként való megjelenés fontosságát. A globális üzleti siker intellektuális és pszichológiai alapját a nyelvi képességekben, az utazási hajlandóságban kell keresni. A vállalatok egy bizonyos fokig létre tudják hozni ezeket az alapokat, de bizonyos mértékben ezek saját társaságuk nemzetközi orientációjától függenek.” (96-97. old.)


Ár, érték, szolgáltatás


„A ‘rejtett bajnokok’ a vevői igényekhez igazítják a teljesítményüket, kereskedelmi eladásaik legfontosabb indoka a többlet érték és nem az ár. A szolgáltatás is fontos szerepet játszik az általuk leszállított értékben. Sokuk stratégiáját a következőkben lehet összefoglalni:
  • Eladásaink alapja nem az ár.
  • Az általunk közvetített üzenet az érték és nem az ár.
  • Minőségünk maradandó.
  • Stratégiánk érték- és nem árvezérelt
  • Termékeink, habár nem olcsók, gazdaságosak.
  • Vevőinktől 100%-os lojalitást kapunk az általunk adott értékért cserébe.
  • Nem használjuk ki a helyzetünket, mivel a vevőink lojalitását sokkal többre értékeljük, mint a rövidtávú profitot.” (113. old.)
„Mindazonáltal, az anatómiai taneszközöket gyártó Paul Binhold cég világszerte érvényes árgaranciát alkalmaz: amennyiben egy az ő termékükkel minőségében azonos termék található a piacon, akkor a cég megtéríti a különbözetet. A Fielmann szemüveggyártó cég pedig az agresszív árképzésre építi a stratégiáját, amelyet erősen reklámoz is. De ezek, a nem tipikusnak mondható rejtett bajnokok is jó minőséget kínálnak. (114. old.) Az agresszív árcsökkentők elhárításán túl, a Binhold cég megfontolja azt a lépést is, hogy a világpiacon lévő versenytársaik árképzéséről információkat gyűjtsön.” (159. old.)


Összefoglalásul:


„A vevőkkel való szoros kapcsolat a ‘rejtett bajnokok’ stratégiájának egyik alapeleme. A többi cég inkább a viselkedésükből, mint az általuk hangoztatottakból tanulhat sokat. [...] A vevőkkel való kapcsolataik komplexek és gyakran kölcsönös függőségen alapulnak. Termékeik különleges minősége miatt vevőik nehezen tudnák ezeket a termékeket helyettesíteni, de mivel ők pedig szűken fókuszálnak, ezért erősen függnek a vevőiktől. Az ilyen helyzet mindkét felet erős elkötelezettségre készteti. A jó vevő-eladó kapcsolat nemcsak a barátságra és érzelmekre épül, hanem a gazdasági racionalitásra is. Ha a bizalom és a hosszútávú orientáció uralkodik el egy kapcsolaton, akkor mindkét fél érezhetően csökkenteni tudja a tranzakciós költségeit. Habár a rejtett bajnokok nagyon közeli kapcsolatban vannak a vevőikkel, de azért nem marketing szakértők. Ideális esetben a cég szoros kapcsolatban van vevőivel és egyben marketing szakértő is. A vevőkkel kialakított szoros kapcsolatot leginkább a közvetlen szállítás révén lehet elérni, ami átjárhatóbbá teszi a két fél közötti kapcsolatot. A vevők nagyon értékes információs források is lehetnek. A piaci információk begyűjtésekor a közvetlen személyes tapasztalatoknak és a különféle felméréseknek együttesen fontos a szerepe. A felső vezetésnek a vevőkkel való közvetlen és rendszeres kapcsolata szintén nagyon fontos szerepet játszik. A ‘rejtett bajnokok’ sikereiből kiindulva tanácsosnak tűnik, ha a stratégiát inkább a kiváló értékre és nem az árra alapozzák. Ezek a cégek erős figyelmet fordítanak a vevők lojalitására, és nem használják ki rövidtávú domináns helyzetüket vagy az átmeneti árfölényüket. A kiváló szolgáltatásnyújtás szintén fontos szerepet játszik a vevőkhöz fűződő szoros kapcsolatban. A nemzetközi kereskedelemben ennek még kiemeltebb szerepe van. Habár a vevőkhöz térbeli viszonyban is szoros kapcsolattartás még mindig igen fontos, a rejtett bajnokok elkezdték ezt a korlátot átlépni. A globális versenytársnak az elhelyezkedéstől függetlenül kell szoros kapcsolatot kialakítania. […] Habár ezek a leckék mind a józan észen alapulnak, ettől függetlenül nehéz őket bevezetni. A vevői kapcsolatok minden egyes gazdasági tranzakció elemi részét képezik. A kölcsönös függőség és bizalom csak akkor alakul ki, ha mindkét fél az ő hosszú távú tisztességes részét az üzleti kapcsolatból származtatja. A kiváló szolgáltatás a cég minden egyes munkatársától – azaz a nem kereskedelemben dolgozóktól egészen a felső vezetésig – szoros vevői kapcsolatot követel. A rejtett bajnokok, akik nagyon magas fokú vevőközeli kapcsolatokat alakítottak ki, kitűnő példát mutatnak a többi cég részére.” (116., 117. és 118. old.)